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主顾在进店购置的历程中，有一些关键性的环节，在差别的环节，主顾的心理和期待是差别的，这些心理运动会通过一些行业变化体现出来。销售八段就是针对主顾差别时期的心理举行的导购历程。1、销售一段当主顾走进店里，而且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着举行销售第一阶段了，这是销售乐成的第一步！主顾心理：“盲目浏览”，是指主顾走进店内相识、随意浏览，此时没有发生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话归纳综合出每一种商品的最亮点，用一句吸引主顾的注意，引发他的兴趣。
随着主顾眼光所及之处，实时解说。2、销售二段主顾心理：“好奇”，心态开放，表现对商品发生好奇心，愿意让销售人员举行先容。行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简朴的问题。
这时主顾对店面、销售人员印象都还不错，主顾开始在某件商品眼前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简朴的问题，好比，“这是什么质料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个几多钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员慌忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时主顾对商品价值的认知还比力低，也许还不到50%，此时谈论价钱销售人员显然处于倒霉职位。如果销售人员不能进一步有效的相同，很可能会过早跌进价钱谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。销售重点：“简朴先容”，在适才一句话销售的基础上，进一步用简练的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的看法增强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“引发兴趣”，可以邀请主顾一趣到场到商品演示历程，即“体验式销售”，请主顾摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充实体验商品的使用感受。只有主顾充实对商品感知，才有可能进一步发生购置的欲望。
主顾永远不会购置自己还不太相识的商品，大多的耐用品使用操作一般都相对庞大，而如果只是听销售人员解说，感知水平只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度到达90%。3、销售三段主顾心理：“发生兴趣”，对商品发生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“如果我也拥有……”行为特征：“询问”随着销售人员、体现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
在这一阶段，主顾有时候会透露许多自己的小我私家信息，好比职业、家庭、喜好等等，主顾主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售相同的努力影响越大。所以，销售人员如果礼貌的体现出倾听的兴趣，勉励的眼光，主顾的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售乐成的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某小我私家的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为相互是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是主顾喜欢向“谈得业”的销售人员购置的原因。
销售重点：“辅助遐想”，即运用所有能用的销售道具资助客户遐想。好比，主顾要对床感兴趣，这时就给主顾看一些床的效果图片，放在你家里“一定很悦目，很有品位”，主顾自然会想象这件床放在自己家里是什么效果。4、销售四段主顾心理：“表现喜欢”，对商品体现出喜欢，可是没有购置动力，即“心动但不行动”。
行为特征：“认真问价”这个时候的问价讲明主顾通过价钱来权衡自己的需求。销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时智慧的解释价钱，好比；1. “提升价值型”价钱解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
2. “加深需求型”价钱解释法，即这款商品价钱要高一点，可是它能解决主顾很是重要的问题、满足很是迫切的需求。5、销售五段主顾心理：“购置欲望”，此时主顾通过前面的相识，对商品已经有了购置的欲望。行为特征：“咨询台坐、谈及价钱及需要”，主顾主动坐在咨询台旁，对商品的价钱和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。好比，邀请观光店内所有种别的商品，如果不能在销售五段主顾“脑壳发烧”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是淘汰了，更多的时候是说明这个主顾不简朴，是个庞大型理性消费者。
不外，只要主顾还处在这个购置循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！好比；1. “表示型收场白”，即做出一些只会对买单主顾的行动，潜移默化地影响准主顾。“先资助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知感动过几多主顾，促成几多销售的乐成。2. “最后通牒收场白”缔造危机感，即不连忙决议就有可能失去已经挑选中意的商品。
好比我们门店现在堆栈里只有这两个货。”也可以居心制造“危机”，好比，明显知道某一款商品有库存，可是还是在主顾即将岑寂思量的时候煞有介事的叫同事去堆栈“检察这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉主顾：“还好，另有货！6、销售六段主顾心理：“发生犹豫”，重复决议，拿不定主张。
行为特征：“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼物，并挑出商品许多“毛病”、“问题”，诉苦使用不利便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来到达讨价、还价的目的。销售重点：“消除挂念”枚举和他/她身份、角色相近的人近期购置的情况。7、销售七段主顾心理：“购置决议”，此时已经发生购置决议。
行为特征：“体贴售后服务”问一些关于的产物使用、寿命周期、退货、保修的问题。销售重点：“从众效应”，此时只是做了重大决议后的一种心理压力的宣泄，主顾只是希望有人告诉他简直实是做了一个正确的决议而已，这时的销售人员可以见告他这款商品已经有许多主顾买过，而且对此款商品的评价很好，也没有泛起什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出老实的答应，抚慰主顾买单后的焦虑心情。
8、销售八段主顾心理：“满足、不满足”，此时的主顾会对商品和服务做一个重新的评估，感受满足了，情绪会高涨，感受欠好，情绪会降低。行为特征：“满足”时就碰面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满足一般体现得不说话，缄默沉静，或者说一些“试一下，看怎么样。
”销售重点：这个阶段的销售事情就是我们常说的“人脉”谋划，做得好，这根脉会四通八达，做得欠好，主根脉会影响人际网络流传。人们会把愉快/不愉快的履历向10个以上的朋侪诉说，正面影响会带往返头客和慕名而来的新客，通过口碑流传带来的新客相同很是容易，有时候不到销售五段就成交了，许多销售人员深有体会，“主顾说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段很是关键，有履历的销售人员都市把自己的联系电话给主顾，请对方有问题可以随时垂询，并请主顾留下电话号码，定期回访，实时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送主顾离店。
销售八段主要是针对主顾购置中与导购的全历程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经举行过的阶段，比力理想的是在主顾进入“犹豫期”之前做出成交表现，如先买单等。然而，即即是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的事情，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑谋划，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。
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